4Ps營銷理論案例分析 (I) 基於4Ps的人力資源管理營銷策略組合

在對企業內部員工進行市場細分的基礎上，借用市場營銷的基本策略組合:4ps—產品(product)、價格(price）、分銷(place)和促銷（Promotion)可以幫助企業人力資源部門更好地完成各種人力資源管理“產品”的“生產”與“推廣”。具體而言對於人力資源管理的營銷可以針對以下三個目標市場展開企業高層管理人員直線經理(同級部門經理)和基層員工。

　　1.人力資源管理的“產品策略”

　　針對不同層次人員對人力資源管理的不同需求，開發相應的人力資源管理的“產品”有利於提高員工的滿足感，營造和諧的勞資關係。

　　由於不同職位層次的員工具體承擔的任務、職責有所不同，企業的各項人力資源政策和各種人力資源計劃在具體執行時，其內容、方法等方面相應地也有所差別。以培訓“產品”(培訓計劃或培訓項目)為例，針對高層管理人員的培訓“產品”通常以新理論、新觀念、新方法為主要內容常用的方法有：案例分析與研究、文件處理、商業游戲等；而針對直線經理的培訓“產品”，則通常以具體的管理方法、管理溝通技巧為主，適當增加相關理論內容，常以小組(團隊)的方式，通過角色扮演、辯論等方法進行；對於基層員工的培訓則主要側重一般的理論知識、專業知識和業務操作技能，方法上多採取聽講座、視聽教學、學徒制等。

　　2.人力資源管理的“定價策略”

　　人力資源管理的“產品價格”並非真正的商品銷售價格，而是通過一定的方法為各種人力資源管理的“產品”貼上一個標簽(類似“價簽”)，從而體現各項人力資源政策和計劃的價值才能為員工帶來的益處，而這些方法則可被喻為“定價策略”。例如積分式培訓，這種方式是由人力資源管理者根據本企業的實際情況，設計適當的課程系列，並將設計出的各類課程標記上合適的分值，所有員工根據其所在層級和職務被給予一定數量的原始選修積分，以用於選修特定的培訓課程，選修了某門課程的員工將被減去該課程所標記的選修分值，而根據企業需要參與了培訓課程授課的員工將被獎勵一定數量的選修積分，同時選修了某門課程的員工將根據其培訓績效加上相應數量的培訓積分。通過這種方式把培訓課程設置和選擇、培訓體系績效評估、員工培訓積極性激勵等模塊集成在一起，將企業培訓體系的運行狀況和員工參與培訓的情況以數據的形式體現，從而實現實時培訓監控和培訓績效優化。此時每一門課程的分值在某種意義上即可被看作是這門課程的一價格。

　　3.人力資源管理的“渠道策略”

　　人力資源管理“渠道策略”涉及到如何將人力資源“產品”傳遞給具體的消費者。對於不同細分市場的“消費者”人力資源部門可選擇不同的“營銷渠道策略”。

　　(1)對高層管理人員的營銷:直接渠道

　　針對高層管理人員的營銷主要由人力資源部直接完成“產品”的傳遞。由於企業各項具體人力資源管理政策和各種人力資源計劃的制定和實施均須得到企業高層的認可，因而，作為具體政策制定者的人力資源部往往可以通過可行性分析報告、面對面溝通、會議等渠道將“產品”傳遞給高層管理人員。這也是針對該細分市場的最佳“分銷渠道”。(如圖1所示)

　　(2)對直線經理(同級部門經理)的營銷:直接渠道加間接渠道，對於直線經理的營銷可以選擇直接和間接兩種渠道。一方面，人力資源部門可以以宣傳、培訓、會議等方式直接將“產品”傳遞直線經理；另一方面，各種人力資源管理的“產品”在得到高層管理者的認可和支持後，可以由高層管理者自上而下地通過佈置工作、任務分解等方式傳遞給直線經理。

　　(3)對基層員工的營銷:直接渠道加間接渠道

　　人力資源部門要將直線經理培訓為“產品”傳遞的主要渠道，因為他們是一般人力資源管理者，是人力資源管理實踐活動的主要承擔者，通過執行各項管理職能，直線經理可以將各種人力資源管理的“產品”(如績效考評指標和標準、福利制度等)傳遞給基層員工。同時人力資源部也可以通過組織各項人力資源管理活動以及各種宣傳手段直接進行“產品”的傳遞。

　　4.人力資源管理的“促銷策略”

　　“促銷”人力資源管理的核心是利用各種溝通方式和手段，宣傳人力資源管理的各項政策和各種計劃、增進員工對企業人力資源管理體系的理解和認同。

　　對習慣於看銷售額、利潤、利潤率、增長率等經營指標的高層管理人員而言，如何使其認識到人力資源管理各項“產品”的價值，是向其“促銷產品”的關鍵。基於此人力資源部門可以通過建立各項經營指標與關鍵人力資源狀態指標之間的關係，向高層管理人員提供有力的證據以說明各項人力資源計劃為企業帶來的收益。例如要說明某項留人措施的作用可以將員工流失率與人力成本兩種指標結合起來以分析人力資源管理在”留人”上為企業帶來的增值。首先，可以計算某些關鍵崗位本年度與上年度的員工流失率與流失人數，然後計算出相應崗位的人力成本平均值(包括招募成本、安置成本、使用成本、培養成本、機會成本等)。關鍵崗位員工的流失率越低，企業的人力資本損失就越少。從另外的角度來看就是人力資源部門為企業實現的人力資本的保值增值。

　　對於直線經理而言基於其人力資源管理實踐活動具體承擔者的角色，提高其對人力資源的管理能力，是“產品促銷”的重點。因為只有當直線經理充分認識並完全掌握了各種人力資源管理工具和方法之後，才能夠真正具備人力資源管理的執行能力。人力資源部門應該通過各種方式對直線經理進行全面培訓，使其瞭解各種人力資源管理工具(如績效考評方法溝通技術等)的使用方法、適用情景、操作流程等方面，從而能夠熟練地掌握和運用它們。

　　對於普通員工而言，最重要的是能夠儘可能多地獲得有關人力資源管理體系的各種信息。因此，對基層員工的“產品促銷”，除了由直線經理在執行管理職能時進行以外，人力資源部門還可以通過多種方式來進行宣傳，從而儘可能地讓員工共用更多的信息，以增進員工與直線經理之間、員工與人力資源部門之間的信任度。例如及時公示企業內部的職位空缺信息；與員工有關的各種培訓項目能夠按時實施，並能保證實施質量，對薪酬福利制度予以詳細而明確地解釋；開闢多種溝通渠道使員工能夠隨時與人力資源部進行溝通等。

　　綜上所述，如果沒有全體員工的參與，人力資源管理無異於紙上談兵。因此，人力資源部門要認真分析企業內部各級人員對人力資源管理的需求和預期，並不斷提升自身滿足客戶需求的能力為“客戶”提供更好的產品與服務，進而推動企業全面人力資源管理的實現。